竄貨、高費用……經銷商該如何保住自己的利潤?

來源:白酒經銷商俱樂部   分類:軟文廣告   時間:2021-10-03 17:18:00
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       這是一個高物價時代,營銷成本的上升超過了銷售規模增長所帶來的利潤。這個時期的經銷商該如何保衛自己的利潤?

      解決問題要抓主要矛盾,經銷商的利潤保衛戰主要從以下四個阻擊開始。

      1阻擊竄貨

      一個合理科學的價格體系可以快速推進銷售量的增長,而一個不合理的價格體系會直接導致產品在市場上的消亡。

      在產品價格管理方面,主要應該注意以下兩點:

      1.建立價格體系。中國市場的復雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價格的時候,通?紤]下面三個原則:

      一、品牌定位原則二、找準競爭對手原則三、遵循不同渠道性質原則

      2.掌控價格執行過程。終端是產品直接進行銷售的地方,也是價格戰的地。避免殺價行為就要從三個方面入手:

      一、采用強硬手段制止亂價行為二、讓導購成為終端價格的守護者三、調整零售賣場產品結構

      2阻擊產品“空轉”

      經銷商要實現整體贏利,應抓好產品結構管理、控制。就單個品牌的產品線組成而言,有利潤產品、形象產品、常規上量產品、特價促銷產品等,各類產品都承擔著不同的責任。

      為自己的利潤,經銷商必須學會控制好市場的銷售結構,而不能簡單順著場走,或一味地用特價產品打市場。便宜貨銷售量大,周轉快,但是便宜貨的利潤空間也很有限,容易使經銷商陷入沒有利潤、產品“空轉”的尷尬境地。

      3阻擊高費用

      由于競爭的加劇,使得促銷已成為渠道競爭的主要手段,甚至形成了“促就銷,不促就不銷”的局面。

      由于商家對促銷形成了很強的依賴性,促銷成為它們提高銷量最有效的競爭手段,贈品、特價產品、現場演示促銷成為銷售的“三大法寶”,但促銷耗的是資源,以增品促銷為例,贈品的一個大趨勢,就是精美化、品牌化、高質化,贈品的價格越來越高,支出越來越大。

      據悉,贈品有著高達40%的流失率,贈品的費用越來越高,而產品的價格卻越來越低,價格越來越透明。代理商的利潤空間受到了進一步的擠壓。

      面對大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”,以及促銷、宣傳推廣和渠道維護等日常開銷,代理商要想在利潤上做加法,就得在費用上做減法。大連鎖的各種費用很難減下來,但是,可以用多款產品組合、或者聯合其他供貨商聯合進店的方式,將大連鎖的費用分攤下來。

      4阻擊廠家的空頭支票

      一般來說,代理商所要求的政策在廠家那通常會“打折扣”,所以,很多經銷商在吃虧之后,就會根據經驗提高要價,而廠家就地還價,本來合理的支持就成了討價還價的東西。

      還有不少廠家喜歡開空頭支票,到年終的時候以種種理由賴掉或者拖延。要么是兌現一部分,要么是推到下一年,算在下一年的貨款中,不能真正兌現給代理商。這中間的貓膩,也會讓代理商損失不少的利潤。

      代理商是靠銷售廠家的產品盈利,代理商代理區域和銷量的大小以及其與廠家的關系,決定了經銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會哭的孩子有奶喝”,代理商也是一樣,在政策支持上,經銷商也要學會“哭”。

      畢竟在區域市場,經銷商有很大的本土優勢,廠家要依賴代理商做市場推廣,代理商就要經常跟廠家反映區域市場上的進度、進展,特別是遇到問題和困難,就更需要多匯報,多溝通。

      尤其是在市場支持上,經銷商要警惕企業在年底“打包”,而要采取分而取之的策略,分批次、分時間、小額度,多要、勤要,盡量在約定的時間內讓企業兌現,從而將廠家的空頭支票逐步瓦解。

      通過“努力”,獲得廣告支持、培訓支持、信息支持、促銷支持、價格支持、產品支持等并不像想象中那么困難。關鍵是經銷商要掌握好“哭”的技巧,把握合適的時間、機會。

      廠家的支持增加了代理商手中的資源,代理商又通過這些資源進行產品推廣,促進了銷售,提高了銷量,在廠家那里會獲得更大的話語權和支持,這是一個相互促進的過程。進入良性循環的市場,是經銷商獲取利潤的堅實基礎。

      銷量與利潤是可以實現平衡的,開源與節流缺一不可,但節流往往容易被忽視,自然也就顯得更為關鍵。在認識上,代理商必須正視費用和銷量的辯證關系,兼顧兩者的投入產出比,市場是可以實現利潤和銷量的同步增長。

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